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企業內訓咨詢



二天,打造建材企業超級市場競爭力

容納咨詢強力推出建材領域的經典內訓課程之——

工程營銷的規范化運作和銷售技巧實務

   容納咨詢曾為諾貝爾瓷磚、菲林格爾地板、七色板業、鱷魚漆、綠色可得建材、方太集成廚房、匯麗集團、生活家地板、得嘉地材等諸多國內外知名建材企業提供過營銷咨詢服務。對建材渠道、終端、銷售具有豐富的營銷經驗。

   20032008年,在對建材領域深入研究基礎上,總結過去的營銷方法和經驗,針對企業的現實需求,隆重推出本課程,致力于幫助建材企業解決營銷難題,實現銷售的快速增長。

一、2008年,建材企業的營銷困惑——

原有我們構建了以代理商為核心,企業直銷為輔助的工程操作模式,由于走的比較早,取得了較好的效果。如今很多同行開始著重工程業務的開發,開始進入這一領域,甚至采用企業直接操作工程的方式進行,在價格管理、資源投入上充分發揮了優勢,這樣的情況下,我們如何做好轉型?

                      ——某瓷磚企業工程部經理的困惑之一

   工程隊伍建設是我最頭疼的問題,如何提升隊伍的戰斗力,如何提升他們的技巧呢?僅僅通過傳幫帶,隊伍大了,我感覺力不從心。

                           ——某涂料企業的營銷總經理如是說

   企業如何做好工程操作規范,如何在每個環節超越競爭者?

如何做好項目投標書和企業的物料?

建材企業如何進行品牌運作,影響工程客戶?

如何識別工程客戶中的關鍵人物?

等等-

出現上述問題的原因很多,但企業缺乏有效的規劃和管理, 缺乏對對工程運作規范的操作思路和系統的營銷方法及技巧是最重要的原因。

二、容納咨詢眼中的建材市場

很多人說,建材工程操作最主要還是靠關系,搞定最關鍵決策者就什么都能搞定了!聽起來,這種說法的確是工程操作中最重要的問題。關鍵是“搞定”關鍵人的“搞定”二字背后到底有多少門道呢?

在重大工程信息逐漸公開化、明朗化的今天,如果企業沒有過硬的產品、規范的準備,沒有良好的服務能力,沒有快速的反應速度,甚至沒有出色的團隊管理和出色的技巧,能獲得持久的成功嗎?

容納觀點:工程的規范化運作和銷售技巧是企業工程運作的根基

在建材工程市場變革的大時代,即使是掌握了關系營銷這一重點突破口,也需要企業配置相應的資源,需要工程營銷人員精細的規劃和設計,及時的診斷和追蹤。只有深刻滿足客戶的多種需求,才能持久的和客戶打交道。無論是產品質量、品牌形象、專業程度、服務水平和企業的實力,都是工程運作所必須的。

因此,工程的規范化運作和銷售隊伍技巧的提升將是未來建材企業工程操作的主旋律。

三、為中國建材企業量身定做的課程

課程方法:

采用咨詢式培訓,針對企業營銷問題和困惑,結合專家營銷經驗,提供解決方法和工具。

 

時間

 內容

 課時數

 

第一天

半天企業內部深度訪談;此前專家會電話訪問部分經銷商和企業工程客戶。

 3課時

第二天上午

工程操作理論實務——工程渠道和工程隊伍管理

 3課時

第二天下午

工程銷售人員溝通技巧實務培訓

 3課時

第二天晚上

開放式答疑和互動交流; 

 2-3課時

 

工程課程全部內容綱要(本次培訓需選擇部分課程):

課時名稱

 

內容大綱

課時

 

從企業營銷戰略的角度看工程業務單元的選擇

 

選擇渠道模式是企業工程操作的戰略決策;

工程業務單元采用的三種渠道模式簡析;

代理制、直銷制和混合制操作的優缺點分析;

企業如何選擇適合的渠道模式:分析模型分享;

30分鐘

 

工程運作中的企業角色和準備

 

企業運作工程所需的物料和工具準備:如何做好簡介、如何做好投標書、工程開發手冊和客戶追蹤卡等必備的工具;

企業在工程運作中的資源調配和使用;

工程產品的戰略選擇和賣點提煉;

品牌運作和行業性傳播對工程操作的影響;

建材傳播的媒介選擇之道:行業性的信息發布、權威論壇等;

如何看待樣板工程的操作和二次傳播;

不同渠道模式下的資源配置和注意要點;

60分鐘

 

工程操作流程的8個分解動作

 

如何做好信息收集和整理:公開信息、客戶分類信息、設計院、設計公司、朋友圈、與相關單位建立戰略關系等等;

接洽關鍵點和技巧:企業樣本和資料的品牌展現和企業實力展現等;

從項目需求和定位看招投標需求:評估需求尋找樣板案例等;

如何做好小型樣板:專業的技術講解和針對性建議;

企業考察中注意的4個環節:

簽約和履約中的關鍵點:做合適的報價和服務承諾等;

用工程服務說話:

尾款結算和追款要點:

 90分鐘

 

工程操作中的五個決策力量

 

分析關鍵決策者和決策者需求的注意要點;

投資方、設計方、建筑方、工程監理、裝修方在工程項目各階段的決策力量分析;

不同階段如何應對不同方的不同需求;

30分鐘

 

工程運作管理和工程隊伍建設與管理

 

從企業戰略的角度看工程業務管理;

工程業務的價格管理和因應不同渠道模式的價格平衡之道;

如何建立工程項目小組和進行小組管理;

工程小組在工程各階段的分工和重要性;

工程業務團隊管理和分銷管理的差異點;

工程核心隊伍建設和社會隊伍及資源的整合分配;

工程代理商需求分析;

如何針對工程代理商進行深度協銷;

如何幫助代理商構建穩健的銷售隊伍;

工程預報制和工程項目小組診斷方法在工程運作中的應用;

3課時

 

工程人員實戰營銷技巧培訓

 

作一個溝通高手:工程操作人員溝通技巧培訓

心態培訓:良好的心態和堅持是成功的必須

目標訓練:工程營銷就是要不斷積累人脈,你的目標是盡可能多的交到業界內的朋友。

技巧訓練:溝通四問、溝通的定義、溝通的種類:語言和非語言、高效溝通的六大原則、成功溝通的二十四個要點、幽默行銷方法——重要的溝通法寶、溝通步驟祥解、針對不同的人的應對方法、學會聆聽、成功溝通秘笈:九大法則;

工程營銷人必讀秘笈:

基礎部分:職業營銷人的禮儀和規范、職業營銷人良好的心態和素質、職業銷售人員的工作習慣、銷售人員的知識結構、銷售人員的行為技巧;

技巧部分:如何在最短的時間內找到最熱門的銷售捷徑、電話邀約關鍵要點;如何識別銷售約見中起不同作用的人物,并有效地對他們進行平衡;如何找到關鍵決策者并讓他急于見你、如何建立起信任并贏得顧客的信心;如何讓客戶相信你能夠幫助他解決難題,并有效的滿足他的需求、如何觸及客戶心靈,展現你的特點、優勢;如何掌控顧客的思維,并令他們將你視為他們唯一的解決方案;

案例解析:如何讓自己成為陌生人的朋友;

案例解析:送禮的學問;

 


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