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企業內訓咨詢




容納咨詢強力推出家電領域的經典內訓課程

《家電企業精細化營銷創新與單店營業力提升》


容納咨詢的主力成員蔣云飛、喻祥、高劍鋒、周春兵曾經為家電領域的方太廚電、奧普浴霸、美菱電器、蘇泊爾、光芒集團、華意股份等諸多家電企業提供過專業的營銷咨詢服務。對于家電領域的行業格局、發展趨勢、渠道、終端、銷售特點非常熟悉,且具有豐富的實效運作經驗。

2008年,在對家電領域進行深入研究的基礎上,總結了過去的營銷方法和經驗,針對企業的現實需求,隆重推出本次培訓課程,致力于幫助家電企業成長解決營銷難題,實現市場份額的進一步快速增長。

一、2008年,家電企業的營銷困惑

我們這樣一個全國性的品牌,能進的渠道和終端都已進入了,但如何對區域市場精耕細作以進一步提升銷量呢?

——某著名家電企業營銷總監的困惑

大家都認識到終端的重要性,也在做資源投入與導購培訓,可我們怎樣才能確保終端資源投入的有效性?

——某家電品牌的營銷總經理如是說

以上只是家電同行的部分聲音,其實我們大部分家電企業在區域市場經營中經常會產生以下困惑:

l           各業務單元業績目標達成的可靠度如何?

l           如何確定和選擇重點與潛力市場?

l           如何正確發現影響銷量的問題點并擬定針對性的實施方案?

l           促銷的時機與最佳效果?

l       當經營活動要素發生變化時,會對業務單元的銷量、成本、利潤等產生何種影響?如何量化這種影響?

l           業務單元(含最基本的終端單元)銷量提升的來源與方式選擇?

l           如何進行業績目標達成的過程管理與糾偏?

l           什么是終端的全面競爭能力?

l           專柜最佳形象位置與銷量最佳位置的區別與選擇?

l           如何進行實效終端促銷?

l           。。。。。

出現以上困惑的原因很多,但沒有掌握“專業的方法與工具”是根本。同樣,企業的營銷行為如果僅僅是憑感覺和所謂的經驗而沒有專業的方法和工具,一樣會在營銷大戰中輸得一敗涂地。

二、容納咨詢眼中的家電市場

對以上所述大部分的問題,我們傳統的解決方法往往是經驗化、定性化、粗放化的方法和決策,其導致的結果必然是:結果的不確定性、目標與結果誤差大、達不成目標等,而重新來審視市場的經營得失時,也會迷茫,不知如何著手和發現問題的關鍵在哪里。

隨著國美、蘇寧、永樂等家電連鎖大鱷的血腥擴張,家電行業的通路成本越來越高,市場競爭趨于激烈并往縱深方向方展,而這一現象也加速了家電行業的洗牌。這時,單一大市場思路下的粗放式營銷、經驗營銷、關系營銷等傳統營銷方法已無法取得競爭優勢。而區域經理在有限的市場費用與業績的壓力下疲于奔命,根本無法取得市場的主動權。企業的發展也停滯不前,甚至處于虧損的邊遠。在產品同質化或“遠水解不了近渴”的狀態下,這時只有進行營銷與管理方法的變革才能快速在同行業中取得比較優勢。

 

事實上,我們看到,目前的家電領域的區域經營和終端精細化還有很大的提升空間,經營手段的創新和方法的創新才是企業打造持久市場核心競爭力的真正著眼點與根本。

三、為中國家電企業量身定做的課程簡介

容納咨詢機構經過多年的潛心研究,已創造出一套獨特而又系統的精細化營銷方法與工具。這些方法與工具也是總結了眾多跨國家電企業在中國市場取得成功的多年經驗總結。

容納咨詢的精細化營銷與一般所謂的精細化營銷相比的不同之處:

1、全部演化為營銷和決策的方法與工具,而不是停留在強調“精耕細作”的概念階段;

2、不是將原本簡單的內容復雜化、原本簡潔的指標系統煩瑣化 !而是市場細分化、決策數據化、方法工具化!

3、營銷是一門藝術,更是一門高深的專業技術!

4、精細化營銷不是簡單的細分市場,也不等同于細節營銷,而是企業在發展到一定階段后為進一步提升自己的綜合競爭力而在營銷方法上進行的戰略調整,通過具體的戰術實施來達成企業的更高要求。

容納咨詢的精細化營銷是基于“多緯度動態市場細分”基礎上的營銷系統升級和體系化構建,是為了在新的市場競爭環境中獲得全面營銷競爭能力的營銷戰略升級。

容納咨詢將該系統成功應用在提供咨詢或培訓服務的家電行業客戶的營銷系統升級上,成為客戶提升競爭優勢的法寶。

課程方法:

 

   首次采用咨詢式培訓,即針對每個企業面臨的營銷問題事先進行梳理和分析,對現今存在的營銷困惑給予解答,并結合咨詢企業的多年服務經驗,給出諸多解決問題的方法和工具。

 

課程時間安排:

 

時間  

內容

課時數

第一天下午

進行企業營銷負責人和關鍵營銷崗位的深度訪談;

 

在此之前專家會親自走訪企業部分終端和市場,電話訪問部分經銷商和消費者,以了解真實的運作狀況。

 

4課時

第二天上午

《區域市場精細化營銷與管理》,容納咨詢精細化營銷體系講解;

3課時

天下午

《決勝終端》,單店營業力提升中涉及的實戰方法和工具培訓;

3課時

第二天晚上

開放式答疑和互動交流;

23課時

《區域市場精細化營銷與管理》

時間:3H 

適合對象:區域經理、大區經理、市場部人員、業務主管等

課程目的:

隨著通路成本越來越高、市場競爭趨于激烈及往縱深方向的方展,單一大市場思路下的粗放式營銷、經驗營銷、關系營銷等傳統營銷方法已無法取得競爭優勢,而區域經理在有限的市場費用與業績的壓力下疲于奔命,根本無法取得市場的主動權。企業的發展也停滯不前,甚至處于虧損的邊緣。在產品同質化或“遠水解不了近渴”的狀態下,這時只有進行營銷與管理方法的變革才能快速在同行業中取得比較優勢。本課程旨在教會區域經理在現有區域市場經營的過程中學會使用各種精細化與數據化營銷的方法與工具,通過對區域市場進行充分的多緯度細分并采取科學的分析與決策方法,從而發現并抓住各種市場機會點或提前做好市場規劃并據此擬定多緯度的業績提升方案加以有效的管理實施。該所有的方法和工具也都可以用來指導經銷商的運作,從而達到深度幫扶并低成本的建立起客戶忠誠度。

課程綱要:

1.       精細化營銷的由來及傳統營銷方法的不足

2.       精細化營銷的“三化”

3.       區域市場精細化、數據化營銷的必要性與意義

4.       區域市場信息的收集與整理

5.       各類區域市場精細化、數據化營銷方法與工具:

2          區域市場容量與消費水平細分及策略規劃

2          區域市場最優狀態下的業務單元目標制定

2          業務單元目標分解與目標達成可行性動態模型

2          區域市場分銷網點規劃動態決策模擬

2          增量潛力市場細分、增量效果模擬測算

2          區域銷售增量分析模型

2          區域市場分產品別價格細分競爭狀況及應對措施

2          分區域市場產品組合模型

2          分規格/價格細分競爭態勢及應對策略

2          區域市場分渠道細分競爭態勢及應對措施

2          區域市場業務單元量本利與市場行動動態模擬

2          ......

6.確立以增長為基調的銷售管理主旋律

7.銷售過程管理

運用以上方法和工具進行區域市場的年度經營計劃制定、渠道策略擬定、促銷計劃、產品銷售組合、目標管理與糾偏、市場問題點檢核、分銷網點規劃、針對競爭對手的打擊策略、銷售增量提升等各項經營管理活動的模擬與演練。(可根據課時安排選擇幾項做延展和舉例)

《決勝終端》

時間:3H

適合對象:區域經理、業務主管等業務人員;廠家代理商等

課程目的:

就像足球場上隊員之間的配合、盤帶、傳吊,和場外拉拉隊的吶喊、助威都是為了進球時的關鍵一腳,所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端的臨門一腳”——消費者的實際購買。贏得終端是分銷渠道建設的根本目的。諸多跨國和本土知名家電品牌并沒有投入可觀的媒體廣告,但卻通過極佳的終端建設贏得了可觀的銷售、利潤與品牌影響。決勝終端,已成為眾多廠商的營銷準則和競爭手段。本課程旨在系統講解影響終端形象和銷量的所有因素并教會學員如何讓自己的終端以低成本的方式取得比較優勢而創造銷售奇跡。

課程綱要:

1.       家電行業終端變化趨勢

2.       家電行業各終端類型特征

3.       各類型終端應對策略

4.       營銷終端銷量的“六力”模型

5.       單店營業力提升:

2        終端生動化

2        宣傳物

2        單店管理

2        導購成交率提升

2        終端分級

2        專柜選址

6.       終端促銷體系

2          促銷執行

2          促銷管理

2          組織保障

2          促銷費用構成

2          促銷創新

7.       終端促銷8大技巧

8.       終端推廣實戰手段

9.       小型終端

10.    社區推廣



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