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沒有競爭性的活動憑什么成功

來源:時間:2015-07-03點擊數:

活動制勝·策略篇

 

如今的建材終端,活動的重要性已不需再多說。許多廠家與經銷商隨行業大勢,倉促準備、輕裝上陣,結果被競爭對手殺得片甲不留。隨之,各種報怨的聲音充斥著建材終端,“廠家一點都不給力”、“產品不好,做了活動也沒用”、“活動太多,根本沒什么用了”······

真的是如此么?

作為廠家與代理商,我們不應該僅僅是因為活動而做活動,在操作活動之余還需多看、多想、多思考,看競爭對手的活動方式、想自身的不足、思考如何跟競爭對手爭搶。當下的品牌需要的不是粗糙的活動,而是具有競爭性的活動。

做一場競爭性的活動,是終端活動致勝的關鍵。

這些年來,行業領先品牌一直都做競爭性活動,它們擴大自身品牌效應的同時壓制競爭對手,搶占市場占有率的同時擠壓其它品牌份額,提升團隊活動能力的同時增強終端代理商的運營競爭力。一般而言,以下4個核心要素是競爭性活動的關鍵:

【將品牌核心元素通過活動來表現,以活動來擴大品牌效應】

當下消費者對低價性活動已經嚴重不信任,品牌性促銷活動不僅能有效區別于競爭對手,還能幫助企業通過活動不斷擴大品牌在終端的宣傳。

品牌性促銷活動需要企業在充分梳理品牌資源的基礎上,提練品牌核心元素整入到活動主題、活動政策、活動話術、活動道具(如門店裝飾、禮品、其它品牌表現性物品)中,并以此主題設計符合品牌調性的活動主畫面。

【以訓練營來提升代理商及其團隊活動技巧,凝聚團隊軍心】

在建材家居整合的大趨勢下,不少代理商意識仍停留在坐商階段,企業須通過訓練營來轉變代理商經營思路,幫助他們由傳統坐商到行商的轉變,并在此基礎上進行活動“一地一策”方案的制定,增強代理商對自身市場的思考以及啟發他們對于活動的運作思路。

為確保活動的成功以及增強代理商終端運營競爭力,企業還必須以訓練營為契機針對終端銷售技能進行集中培訓,如門店簽單、電話營銷、小區推廣、家裝公司合作、終端攔截等技巧。

【整個活運過程由總部統一管控、激勵、幫扶,持續推動活動開展】

建材活動是以執行力取勝的戰役,強大的執行力以每個人都明確自己的目標與職責為依托。考慮到活動屬于區域性聯動,每個作戰人員對其它區域都不了解,還須由總部帶頭建立一套全員管控機制,讓全員參與、全員了解整場活動開展狀況。

而總部不僅停留在了解活動進程的基礎上,還應督促代理商積極開展活動并及時給予建議指導。

【活動落地就是一場品牌秀表演,體現品牌實力才能贏得顧客的心】

我們了解到目前終端代理商在活動落地現場“一切從簡”,嚴重影響到消費者對品牌的認知。我們應該知道,活動落地現場是品牌實力展現最完美的場所,現場物料、主持人話語、餐飲系統、人員禮儀、現場音樂等都影響著顧問對品牌的認知。工廠與代理商在這些塊面必須盡善盡美。



容納咨詢建材家居咨詢中心-競略咨詢 夏欣欣


 

 

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