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文案高手是如何寫出極具銷售力文案的

來源:時間:2015-10-08點擊數:


提到銷售文案,你最先想到的是什么?

是的,我和你一樣,想到的是創意、是文采、是格調。

 

很多時候,人們在評估銷售文案的時候,考慮的是夠不夠創意,有沒有文采,夠不夠格調,有沒有國際范;卻忽略了品牌宣傳推廣的初衷——影響消費者的行為,讓他/她愿意掏出他的血汗錢來購買我們的產品或服務。

 

但是那些高手卻從沒有忘記銷售文案的目標。撰寫銷售文案之前,他們往往更關注產品本身及能夠影響消費者購買的關鍵誘因。其次才是用創新的形式、流暢的語言將其核心思想表現出來,他們又是如何寫出高效文案的呢?

 

挖掘典型消費者特征,洞察影響消費者購買決策的心理誘因

那些文案高手們在撰寫文案之前,往往會研究目標消費者的背景,詢問他們以往的購買經驗和愛好,盡可能地收集關于他們盡量多地信息,找到他們對產品的情感需求,確定能夠激勵他們的心理誘因,從而來孕育出一個非常有效的銷售展示。只有從情感的角度,才能直抵消費者動機的核心,找到通向消費者心臟和靈魂的路并最終到達他/她的錢包。

 

成為計劃銷售的產品或服務的專家,提煉差異化賣點

當一個產品足夠獨特或新奇的時候,只是將其多樣特性了解清楚,并展示出來即可獲得良好的效果。以集成吊頂為例,當集成吊頂問世的時候,友邦原創了MSO集成技術、AFR開放式取暖模塊,推出了設計簡約的銀S、彩S系列產品。第一次宣傳的時候,只需要集中揭示集成吊頂電器功能模塊的擴展、優化、廚衛吊頂的裝飾美學的升級等特點,便可俘虜消費者的芳心。但是隨著集成吊頂品牌的增多,每個人都知道他是怎么回事,這時候每一則銷售文案都必須用一個獨一無二的概念將集成吊頂品牌之間的特性區別開來。并與典型消費者地心理誘因相互匹配。

 

在這個建材家居行業產能普遍過剩的時代,很多時候,我們所銷售的產品并不是獨一無二的,有太多品牌與我們競爭。這個時候如果我們沒有對產品進行足夠多的了解,沒有獲取到足夠多色專業知識,就很難挖掘出能夠與其他產品區別開來的獨特賣點。

 

我們的客戶濕克威防水涂料找到我們的時候,正面臨者如何從眾多防水品牌脫穎而出的困擾。在進行品牌塑造之前,項目組對其產品進行了抗滲原理、抗滲效果、環保性能、產品應用案例等多個方面進行了深入的研究,發現因其防水生產產品在抗滲、環保層面所執行的標準遠遠優于國家標準,并于2001年成功應用于上海及周邊自來水廠蓄水池,十多年來沒有出任何問題。根據濕克威產品的特點及應用,項目組提煉出了“飲水級防水”的核心賣點,最終,在眾多強調品質、專業的防水品牌中脫穎而出。

 

創造完美的購買環境,以情感來誘發購買,以理性來詮釋購買

在消費者做出家具購買決策的時候,你覺的影響消費者購買的最核心因素是什么,是家具的原材料?是家具的質量?是家具的性價比?但是在真正的文案高手眼里,最關鍵的在于所營造的一種舒適溫馨的環境,調動出了消費者的購買欲望,這也是為什么越來越多的家具終端以樣板間的形式來展現的原因:

 

 

小米電視的終端展示也不例外:

 

 

或許你會問,情感誘發這么重要,產品質量、性價比等理性因素就不重要了嗎,當然不是,你仍然需要這些理性化的因素給予消費者一個選擇你的理由,來讓他/她的購買行為合理化。這就是購買決策的真相,我們因為情感而購買,又因為邏輯來合理化我們的購買行為。當我們必須為我們的購買做出合理解釋的時候,我們就會借助于理性分析,一些當我們用到時,我們絕對相信的道理。

 

當筆者購買家具的時候,更加深刻的意識到了這一點。家里裝修的時候,我們選擇了尚品宅配,當朋友問起,我總會告訴他們我選擇尚品宅配的原因是性價比高,但我并不是完全為此而購買的,在購買之前我沒有去仔細的去研究產品的質量究竟怎么樣,甚至也沒有去貨比三家。更多的是,我喜歡他們所營造的那種舒適溫馨的家的感覺。

 

“把懶人椅置于陽臺一角,再搭配吧臺酒柜,輕松將陽臺打造成舒適的休閑區。在這里,一邊觀景,一邊品酒,盡情享受浪漫。”

 

 

總而言之,要想寫出極具銷售力的文案,需要花費更多的時間去研究策略,在充分挖掘產品特性、消費者核心購買誘因的基礎上,去確定用什么樣的心理刺激、用什么樣的內容去創造一種完美的購物環境激起消費者的購買欲望,而不是沉浸在創意與格調里無法自拔。

 

容納建材家居咨詢中心-競略咨詢 劉亭亭


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